原標(biāo)題：馮永華：干一行鉆一行的復(fù)合劑銷售能手

來源：膠東在線

膠東在線9月18日訊(通訊員 楊立峰)馮永華，中國石油煙臺公司招遠2站營業(yè)員，不擅言辭的她卻是大家公認的復(fù)合劑銷售能手。今年以來，復(fù)合劑銷售成績穩(wěn)居支部首位。在她的帶動下，全站員工的復(fù)合劑銷售不斷刷新歷史新高，連續(xù)三個月超額完成復(fù)合劑指標(biāo)。

挖掘產(chǎn)品核心賣點。市場上的燃燒添加劑品牌眾多，網(wǎng)絡(luò)平臺、直播間更是以較低的售價吸引流量，很多消費者貪便宜買來了質(zhì)量不過關(guān)的復(fù)合劑，輕則沒有效果，重則引起車輛故障。為了突出產(chǎn)品的對比優(yōu)勢，馮永華在積極宣介中石油的研發(fā)能力與保障實力的同時，反復(fù)向顧客灌輸“昆侖之星復(fù)合劑出自中國石油，質(zhì)量可以放一百個心”的品牌溢價理念，還特意將賣出的復(fù)合劑空瓶擺成創(chuàng)意堆頭，“我們這的回頭客很多呢！如果不好用，誰還能再來買呢”，這一招也確實有效，能夠徹底消除顧客顧慮，從而迅速達到交易。

專心磨礪銷售技巧。為了使自己的銷售話術(shù)更有說服力，馮永華不斷地通過網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)復(fù)合劑專業(yè)知識，查找車友們使用后的體驗及發(fā)表的帖子，加強融合提煉吸收，在銷售工作中為消費者答疑。有時，她會遇到一些高檔車，車主總會不屑一顧地說：“我們這樣的車只用進口的專用清潔劑，不用國產(chǎn)品牌?！边@時她會自信地告訴顧客：“進口的復(fù)合劑是按國外的路況、車況、行駛狀況來設(shè)計和生產(chǎn)的，并不太適合我們國內(nèi)，使用進口清潔劑可能引起水土不服，中石油生產(chǎn)的這款復(fù)合劑是針對國內(nèi)路況及成品油含量成分來研制生產(chǎn)的，適合各種車型，而且價格也相對優(yōu)惠?！币郧霸谙蚋邫n車推銷時有畏懼心理的她，隨著知識的豐富和經(jīng)驗的積累，銷售的觸角又得以延伸。

一客一策自我超越。馮永華在推銷時會先觀察判斷客戶性格，采取不同的溝通方式與顧客寒暄交流，快速拉近彼此距離。遇到性格開朗的客戶，她以聊天、調(diào)侃的方式尋找話題；遇到比較冷漠的客戶，她以建議、正面介紹的口氣與他們交流，避免強行推銷令其反感。她會靈活地結(jié)合當(dāng)季的買贈方案，提前設(shè)計好別具特色的銷售話術(shù)，利用每一個客戶不同的性格特點，或采用贊美，或擴大痛點、亦或假設(shè)成交等方式，每天為自己設(shè)定一個小目標(biāo)，不斷歸納總結(jié)經(jīng)驗，每天督促自己前進一小步。

馮永華不光復(fù)合劑賣得好，一些引進的新品，亦或大家認為不好賣的商品，她卻能將其賣成爆款?！案梢恍校聊ヒ恍?，用心去做，都能做得很好”，這就是一名中國石油銷售人的工作理念。

[責(zé)任編輯：楊凡、崔中連]

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